Как увеличить продажи в магазине?

После того, как вы открыли свой бизнес и относительно наладили систему работы, неизбежно встаёт вопрос о том, как увеличить продажи в магазине и, соответственно, повысить прибыль? Помочь в этом смогут разнообразные методы мерчандайзинга, которые с успехом применяются и крупными ритейлерами, и владельцами небольших торговых точек. Из нашей статьи вы узнаете, как привлечь новых покупателей и воздействовать на выбор клиента, чтобы продавать больше товаров.

Эта статья подготовлена для вас командой проекта "Большая Птица" - современной системы для ведения учета онлайн в сфере торговли или оказания услуг. Если вы - предприниматель или работаете в небольшой компании, то "Большая Птица" поможет вам эффективно организовать работу вашего бизнеса. Подробнее познакомиться с системой и посмотреть демо можно на нашей главной странице »

Факторы, которые влияют на объем продаж, делятся на внешние и внутренние. К внешним относятся: месторасположение магазина, ближайшие конкуренты, транспортная развязка. Внутренние - интерьер, использование торговых площадей, обслуживание, ассортимент. Для увеличения продаж вам нужно работать над каждым из этих условий. Рассмотрим поэтапно действенные способы увеличения продаж.

Как увеличить проходимость магазина?

Как увеличить продажи в магазине

Для того чтобы привлечь посетителей в магазин, необходима качественная реклама - буклеты, листовки, баннеры, штендеры, которые вы можете заказать в типографиях и рекламных агентствах. Увеличить поток клиентов можно разными способами:

  • Во-первых, размещайте рекламные материалы недалеко от магазина, там, где чаще всего ходят люди. 
  • Во-вторых, элементы наружной рекламы (баннеры, растяжки и другие) располагайте за границей зоны охвата магазина. Если у вас магазин одежды, то его зоной охвата будет маршрут протяженностью 2-3 км или несколько остановок. Именно такое расстояние готов чаще всего преодолеть человек, чтобы пополнить свой гардероб. Для небольших продуктовых магазинов радиус зоны охвата уже - 300-800 метров, поскольку, к примеру, хлеб и молоко удобнее покупать недалеко от дома. 
  • В-третьих, разработайте рекламные листовки с описанием новой коллекции или рассказом о сезонном снижении цен и раздайте их недалеко от магазина, в местах наибольшего скопления людей.
  • В-четвертых, следите за состоянием вывески. Не забывайте обновлять оформление витрин - менять композицию, дополнять ее новинками, информацией о скидках и акциях.

Увеличение продажи товаров

Методы увеличения среднего чека

Сумма среднего чека и анализ ее динамики - один из важных показателей экономической эффективности магазина. Рассчитать средний чек просто - необходимо разделить общую сумму выручки за определенный период (день, неделя, месяц) на количество покупок. Существуют разные способы увеличения среднего чека. Перечислим некоторые из них.

Допродажи (Cross-Sell)

Вспомните, часто ли при совершении покупки вам предлагают приобрести что-то еще? А в вашем магазине продавцы используют этот способ? В дополнении к основной покупке необходимо предложить клиенту какой-либо сопутствующий товар. Например, если ваша посетительница выбрала пальто, то можно посоветовать подходящий пояс или палантин со скидкой. В кассовой зоне разместите товары для импульсивной покупки - привлекающие внимание мелочи.

Продажа более недорогого товара (Down-Sell)

Если посетитель сомневается при выборе дорогого товара, не настаивайте, а предложите ему более дешевый аналог того же качества. Считаете, что это невыгодно? Однако этот метод увеличения продаж поможет наладить доверительные отношения с клиентом и даст вам возможность предложить дополнительный аксессуар, на который, как правило, устанавливается большая наценка. В итоге покупатель доволен - за те же деньги приобрел несколько вещей, а у вас появился шанс получить постоянного клиента.

“Магнит сверху” (Up-Sell)

В качестве бонуса за увеличение объема или суммы покупки предлагайте разовую скидку либо постоянный дисконт, купон для использования при оплате следующей покупки, товар в подарок и т.д. К примеру, за приобретение двух вещей - третья в подарок, при сумме чека от 5000 рублей - 5 % скидка и прочее. Дисконт на следующую покупку одновременно является «магнитом» и инструментом вирусного маркетинга. Если за вашим товаром в следующий раз этот покупатель придет не скоро, то он, скорее всего, передаст купон другу, родственнику.

Выкладка товара

Способы увеличения продаж

Грамотная выкладка товара также способна увеличить продажи в магазине. В женских и детских отделах хорошо работает раскладка по цветам в пределах одной товарной группы. Используйте правило палитры. Не комбинируйте теплые и холодные тона и не выкладывайте рядом вещи контрастных цветов. Специальные предложения размещайте ближе ко входу, а новинки - на лучших, наиболее просматриваемых местах. Оригинально оформляйте выкладку сопутствующими товарами - это и привлечет внимание, и поможет клиентам правильно подобрать дополнение к покупке.

Клиентская база

Обзаведитесь собственной клиентской базой - телефоны, e-mail, ФИО, дата рождения клиента, информация о совершенных покупках. Регулярно (не реже 1-2 раза в месяц) сообщайте о поступлениях товара, скидках и акциях через электронную почту или смс. Для того чтобы увеличить продажи, не обязательно привлекать множество новых клиентов, достаточно не терять прежних.

Работа с продавцами

Большое влияние на объем продаж и наличие постоянных покупателей оказывает сервис - то, насколько профессионально продавцы работают с клиентами. Хороший продавец должен с легкостью ориентироваться в товаре, быть доброжелательным. Оцените, заинтересованы ли ваши сотрудники, есть ли у них мотивация к работе. Разработайте систему бонусов, например, добавьте по 100 рублей к зарплате продавца за каждую третью вещь в чеке, 200 рублей - за каждую четвертую и т.д. Этот метод поможет не только улучшить мотивацию сотрудников, но и увеличить средний чек. 

Дополнительные мероприятия, которые повысят продажи

Устраивайте сезонные распродажи, ликвидации прошлых коллекций. Создайте секции товаров по определенной цене - допустим, всё по 500-1000 рублей. Действенны акции “подарок за покупку”, “1+1=3”, “ценопад”, приуроченные к праздникам. Предновогодние максимальные скидки способны значительно приумножить вашу выручку, поскольку именно в этот период всеобщего ажиотажа люди охотнее всего расстаются с деньгами. 

Убедитесь в эффективности перечисленных способов увеличения продаж, использовав их на практике. 

Мы предложили вам только основные варианты, не требующие значительных затрат. Не бойтесь экспериментировать, придумывать и подбирать что-то своё, применять уже реализованные идеи, которые больше подходят именно вашему бизнесу. Настойчивость и немного везения - и эти методы принесут вам реальные доходы и помогут развитию вашего дела.

Категория: 

Комментарии

Очень полезная статья, очень грамотно построена. А скажите, где можно на практике научиться всему этому? Вообще сейчас проходят семинары или курсы какие-то по менеджменту или маркетингу?

Уважаемая, есть масса книжек и вебинаров в сети. НО! если хотите действительно понять данные механизмы - то только самостоятельно (если вы маркетолог или управленец) или с помощью маркетолога\ управленца (если вы собственник). Разработайте 50-80 шаблонов акций, 2-3 системы мотивации персонала. И потом методом перебора. Внедрили акцию - провели - посчитали. Внедрили стандарт, протестировали, скорректировали - посчитали. Их личного опыта: например штраф в 300 грн за первую фразу продавца из разряда "Чем я могу помочь?" увеличил продажи на 1,5 %. Система мотивации построенная на количестве строчек в чеке вызвала интерес у продавцов . в течении года чек вырос на 10-11%. Самая успешная на моей памяти акция была построена по принципу за каждую строчку в чеке давался 1% скидки... Короче, что тут началось... администраторы магазинов потом взахлеб рассказывали, что люди приходили купить только раковину, а уходили затаренными по самую макушку... При это реальная средняя скидка равнялась всего 5 ли 6%.

Здравствуйте, подскажите пожалуйста какими должны быть правильные фразы при встрече продавца с покупателем?

Спасибо, нам очень приятно. Разнообразных семинаров и маркетинговых форумов сейчас множество. Обращайте внимание на специфику и целевую аудиторию этих мероприятий. Выбирайте наиболее полезные именно для той области, которая вас больше всего интересует. Также существуют онлайн-курсы, на которых вы можете обучаться дома или в офисе. Полезную информацию можно найти и в интернете. Например, читайте статьи на нашем блоге и в наших группах в социальных сетях.

Добавить комментарий

Go to top

Ошибка

На сайте произошла непредвиденная ошибка. Пожалуйста, повторите попытку позже.