Маржа и маржинальность: в чем разница и как рассчитать

Маржа и маржинальность помогают узнать, сколько денег приносит компании тот или иной товар, позволяют обнаружить убыточные направления и найти способы оптимизировать расходы. Давайте уточним, что такое маржа, а что — маржинальность, зачем и как контролировать эти показатели.

Что такое маржа

Маржа, или маржинальная прибыль — это разница между выручкой и переменными расходами. Рассчитывается маржинальная прибыль по формуле:

M = S – V

M — маржинальная прибыль;

S — выручка, то есть на какую сумму компания отгрузила продукцию или оказала услугу;

V — переменные расходы.

Переменные расходы — это затраты, размер которых зависит от объема выпущенной или проданной продукции. Для производственной сферы это может быть сырье и материалы, премии сотрудникам, связанные с объемом выполненных работ. Для розничной торговли — закупочная цена товара, эквайринг, премии за количество продаж.

Давайте посчитаем маржинальную прибыль на примере. Евгений каждый месяц продает одинаковое количество кружек, тарелок и сковородок. 100 кружек приносят ему 15 000 рублей, 100 тарелок — 25 000 рублей, а 100 сковородок — 95 000 рублей. На первый взгляд, кажется, что продавать сковородки выгоднее.

Но прежде чем это утверждать, посмотрим на переменные расходы:

Посчитаем маржинальную прибыль с каждой товарной единицы:

Кружки

150 – 70 = 80 рублей

Тарелки

250 – 100 = 150 рублей

Сковородки

950 – 850 = 100 рублей

Еще один важный показатель — совокупная маржинальная прибыль: она показывает, сколько прибыли приносит тот или иной товар (услуга) в целом. Чтобы посчитать совокупную маржу, добавим в формулу Q — объем реализации продукции в натуральном выражении или, проще говоря, количество проданных товаров (оказанных услуг):

M = (S – V) × Q

Кружки

(150 – 70) × 100 = 8 000 рублей

Тарелки

(250 – 100) × 100 = 15 000 рублей

Сковородки

(950 – 850) × 100 = 10 000 рублей

Показатель совокупной (общей) маржинальной прибыли очень важен при расчетах, связанных с объемом выпуска продукции, издержками и прибылью. Чем выше маржинальная прибыль, тем выше вероятность получить максимально возможный чистый доход.

Важно: маржинальная прибыль ≠ чистая прибыль. При расчете маржи берут только переменные расходы, но не учитывают постоянные, то есть те, которые возникли бы даже при отсутствии деятельности.

Маржинальная прибыль — абсолютный показатель. Факт, что Евгений получил 80 рублей прибыли с продажи одной кружки и 8000 рублей с продажи сотни таких кружек, еще ни о чем не говорит. Чтобы оценить эффективность бизнеса, значения маржи недостаточно — для этого рассчитывают маржинальность.

Что такое маржинальность

Маржинальность — это отношение маржинальной прибыли к выручке. Еще ее называют коэффициентом маржинальной прибыли или коэффициентом рентабельности. Именно маржинальность показывает, насколько выгодно или невыгодно продавать тот или иной товар (оказывать ту или иную услугу). Рассчитать этот показатель можно по следующей формуле:

Маржинальность = M / S × 100%

Расчет маржинальности товаров Евгения будет выглядеть так:

Кружки

8 000 / 15 000 × 100% = 53%

Тарелки

15 000 / 25 000 × 100% = 60%

Сковородки

10 000 / 95 000 × 100% = 11%

Это значит, что прибыль на 1 рубль от проданной кружки равна 53 копейкам, на 1 рубль от тарелки — 60 копейкам, а на 1 рубль от сковородки — 11 копейкам. Маржинальность показывает рентабельность продаж и помогает анализировать ассортимент продукции и выбирать наиболее эффективные позиции.

Так как Евгений ведет учет в Большой Птице 2.0, ему не нужно производить сложные расчеты — достаточно посмотреть отчет, который система создает автоматически.

В отчете «Общие продажи» в Большой Птице 2.0. видно прибыль, которую принес каждый товар, его себестоимость, а также коэффициент рентабельности — маржинальность.

Из расчетов можно сделать вывод, что Евгению выгоднее всего продавать тарелки: они приносят меньше выручки, чем сковородки, но издержки на их продажу намного меньше — значит, их маржинальность высока. Сковородки приносят больше всего выручки, но переменные расходы слишком большие — отсюда у этого товара низкая маржинальность.

В «Отчете о финансовых результатах» в Большой Птице 2.0 Евгений может посмотреть, сколько всего выручки, сколько маржинальной и чистой прибыли он получил за определенный период.

«Отчет о финансовых результатах» также позволяет сравнивать показатели разных периодов и наблюдать за развитием бизнеса. Каждый предприниматель может настроить отчет так, как нужно именно ему в зависимости от того, какие расходы относятся к постоянным, а какие — к переменным.

Важно: маржинальность не может быть больше 100%.

Конечно, пример с Евгением упрощенный: в жизни сковородки могут продаваться намного лучше, чем кружки, а тарелки не продаваться вообще. В этом случае закупать много тарелок не имеет смысла, хотя у них и высокая маржинальность. Именно поэтому учитывать только маржинальность неправильно — это всего лишь один из показателей эффективности бизнеса.

Могут ли маржа и маржинальность быть отрицательными

Да, могут. Например, если бы однажды сковородки перестали продаваться и Евгений устроил бы на них акцию, чтобы хоть как-то их сбыть и освободить склад для новых товаров, то цена могла бы оказаться ниже переменных расходов.

Себестоимость сковородок — 850 рублей, а Евгений стал продавать их за 700 рублей. Тогда маржа была бы равна –150 рублям.

M = 700 – 850 = –150 рублей

Маржинальность в этом случае составила бы –17,6%.

Маржинальность = –150850 × 100 % = –17,6%

Отрицательные значения говорят об убыточности. Однако не стоит слишком волноваться по этому поводу. Иногда потери в одном направлении помогают получить выгоду в другом. За счет одной или нескольких убыточных позиций можно привлечь в магазин большое количество покупателей, увеличить средний чек, продать то, что долгое время пылилось на полках и в итоге оказаться в выигрыше.

Как контролировать маржу и маржинальность

Маржинальность продукции необходимо отслеживать постоянно: оптимально сравнивать значения раз в месяц. Годовые изменения помогут определить, насколько успешно развивается бизнес и развивается ли он вообще.

Если маржинальность повышается, значит, процессы грамотно налажены и работают эффективно. Примерно одинаковые показатели говорят о стабильности бизнеса. Если же коэффициент маржинальной прибыли опускается ниже среднего за период, вероятно, что-то пошло не так и на каком-то этапе бизнес начал терять деньги. Важно найти причину: возможно, сильно выросла цена закупки, подорожала доставка или была неверно выстроена система мотивации сотрудников.

Зная показатели маржи и маржинальности, можно установить наценку, которая покроет все расходы и позволит получить прибыль, и разработать справедливую систему мотивации сотрудников, которая не разорит компанию. На основе этих данных предпринимателю проще решить, какое направление в бизнесе продолжать развивать, а какое — лучше закрыть.

Что запомнить

1. Маржа — это разница между выручкой и переменными расходами, а маржинальность — отношение маржи к выручке.
2. Знание маржи и маржинальности помогают принимать грамотные управленческие решения: как изменить ассортимент, какую цену установить, какую премию выплатить сотрудникам.
3. Маржу и маржинальность можно рассчитывать вручную, а можно использовать учетную систему для бизнеса, например, Большую Птицу 2.0, в которой эти показатели рассчитываются автоматически. Оцените возможности Большой Птицы 2.0 в демоверсии.