Как предоставить скидку клиенту и не разориться
Если делать скидки наобум, можно лишиться прибыли. Рассказываем, как рассчитать скидку, чтобы она была выгодной не только для покупателей, но и для предпринимателя.
![](/media/images/soc_cards-73statya-BP.2e16d0ba.fill-460x280.png)
Скидка — это инструмент, который помогает привлечь покупателей, увеличить объем продаж и распродать невостребованный товар. Но бездумная установка скидок может привести к серьезным убыткам. Давайте разберемся, как правильно делать скидки, чтобы не потерять прибыль.
Расчет скидки зависит от многих факторов. Ниже даем пошаговую инструкцию, которая поможет выбрать акционные товары и определить оптимальный размер скидки.
От цели зависит, какую именно скидку вы будете предлагать клиентам. Есть несколько основных причин, почему компании делают скидки:
То, на какие товары снижать цену, зависит от цели. Если вы хотите освободить склад и избавиться от излишков, то нужно делать скидки на товары, которые не пользуются популярностью. Потом их можно будет заменить на другие товары. Повысить средний чек помогают скидки на весь ассортимент, а увеличить объем продаж — на товары-локомотивы.
Определить, на какие товары делать скидку, помогает ABC-анализ. В его основе лежит правило Парето: 20% усилий приносят 80% результата. К торговле его можно применить так: 20% товарных позиций приносят 80% прибыли. ABC-анализ помогает разделить товары на три группы по прибыльности:
Например, в мебельном магазине есть 10 категорий товаров — определим, сколько прибыли принес каждый из них. Размер прибыли можно рассчитать по документам или, если вы используете учетную систему, то в ней. Например, в Большой Птице 2.0 прибыльность каждого товара рассчитывается автоматически и отражается в отчете «Общие продажи».
После того, как мы узнали размер прибыли по товарам, нужно занести данные в таблицу — лучше использовать электронную, так как в ней можно будет автоматически распределить товары по группам. Товары можно заносить в таблицу в любом порядке. Автоматически рассортировать их по убыванию можно с помощью команд «Данные → Сортировать лист по столбцу В, Я→А».
Теперь в таблицу нужно добавить еще три столбца: процент прибыли, процент нарастающим итогом и категория.
Упростить расчет поможет наша таблица с готовыми формулами и примером расчета.
Чтобы определить, на какие товары делать скидки, нужно также провести анализ по количеству продаж. В мебельном магазине он может выглядеть так:
Скидки имеет смысл давать на товары, которые попали в категории AC и BC. Это высокомаржинальные товары, которые продаются нечасто. Если таких товаров не оказалось, можно рассмотреть другой вариант скидки: за покупку товаров из категории AA давать скидку на товары из категории CC. Таким образом, вы сможете простимулировать спрос за счет популярного и прибыльного товара и распродать невостребованные товары. В случае из нашего примера скидочное предложение может звучать так: «При покупке кровати скидка 30% на прикроватные тумбы».
Любая скидка приводит к потери прибыли. И если вы делаете скидку 5%, это не значит, что вы потеряете 5% прибыли. На самом деле гораздо больше.
Для расчета скидочных потерь нужно знать два показателя: текущую маржинальность и размер скидки, который вы планируете установить.
Например, цена кресла в мебельном магазине — 14 тыс. рублей. Маржинальность — 20%. Вы хотите установить на кресло скидку 5%. Чтобы понять, сколько вашей прибыли заберет эта скидка, необходимо разделить ее на маржинальность.
Скидочные потери = Скидка : Маржинальность
Рассчитаем скидочные потери мебельного магазина, если он решит снизить цену на кресло.
Скидочные потери = 5% : 20% = 25%
Получается, что установка скидки в 5% снизит прибыльность кресла на 25%.
Чтобы скидки не приводили к потери прибыли, нужно их компенсировать объемом продаж. Правило простое: чем больше скидка, тем больше нужно продавать, чтобы сохранить привычный уровень прибыли. Но давайте разберемся подробнее.
Необходимый прирост объема продаж рассчитывается по формуле:
Прирост объема продаж = Скидочные потери : (100% − Скидочные потери)
В нашем примере потеря прибыли при скидке 5% оказалась равна 25%. Чтобы сохранить уровень прибыли, мебельному магазину нужно увеличить объем продаж кресел на 33%.
Прирост объема продаж = 25% : (100% − 25%) = 33%
Рассчитав необходимый прирост продаж, руководитель должен решить, сможет ли компания обеспечить нужный объем продаж. Если нет, то скидка приведет к потери прибыли. В этом случае стоит задуматься, действительно ли необходимо устанавливать скидку или можно обойтись без нее.
Предприниматели сами решают, нужно ли делать скидки и как процент оптимальный. Прежде чем устанавливать скидки, необходимо понять, зачем они вам нужны, сможете ли вы за счет них увеличить или хотя бы сохранить уровень прибыли. Скидки ради скидок могут привести к убыткам.
В некоторых случаях от скидок лучше отказаться: когда итоговая цена оказывается ниже себестоимости и приводит к убыткам, вам не хватает товаров или сотрудников, чтобы удовлетворить спрос и сохранить уровень сервиса, есть шанс «избаловать» покупателей.
Рассчитать размер скидки и применять ее во время продаж поможет система управленческого учета для бизнеса Большая Птица 2.0.
Комментарии
Оставьте первый комментарий