Что такое рентабельность продаж и как ее рассчитать

Рентабельность продаж — один из основных показателей бизнеса, за которым нужно следить, если вы хотите устанавливать выгодные цены, определять перспективные направления, контролировать расходы и успешно развивать свое дело. В статье расскажем, как рассчитать уровень рентабельности продаж.

Что такое рентабельность продаж

Рентабельность продаж (ROS — return on sales) — это отношение прибыли к выручке бизнеса. Этот показатель позволяет понять, сколько прибыли получает компания с каждого рубля выручки. Например, если рентабельность равна 25%, то с каждого вырученного рубля компания заработала 25 копеек.

Выручка — это все деньги от реализации товаров или услуг, которые поступили на счет компании за определенный период.

Прибыль — это выручка за вычетом расходов.

Зная рентабельность продаж, можно:

• определить наиболее и наименее прибыльные товары;
• сравнить бизнес с конкурентами;
• прогнозировать прибыль;
• устанавливать выгодные цены.

Виды рентабельности продаж

Вид рентабельности продаж определяется тем, по какой прибыли она рассчитывается. Выделяют четыре основных вида:

• рентабельность по чистой прибыли;
• рентабельность по маржинальной прибыли;
• рентабельность по операционной прибыли;
• рентабельность по валовой прибыли.

Как посчитать рентабельность продаж

Общая формула расчета рентабельности продаж выглядит так:

ROS = Прибыль : Выручка × 100%

Например, ООО «Сельское хозяйство» продает овощи. В прошлом месяце они выручили 150 тыс. рублей на продаже огурцов и 200 тыс. на продаже помидоров.

Рассчитаем рентабельность продаж по видам прибыли.

Рентабельность по маржинальной прибыли

Также этот показатель называют маржинальностью. Маржинальная прибыль — это выручка за вычетом переменных расходов. К переменным расходам относятся затраты, которые непосредственно связаны с производством товара или оказанием услуги. Например, это может быть закупка материалов и сырья, транспортно-заготовительные расходы. Чем больше товаров или услуг вы продаете, тем выше переменные расходы.

ROS по маржинальной прибыли = Маржинальная прибыль : Выручка × 100%

В ООО «Сельское хозяйство» переменные расходы на огурцы составили 55 тыс. рублей, а на помидоры — 79 тыс. рублей. Значит, маржинальная прибыль от продажи огурцов равна 95 тыс. рублей (150 тыс. рублей выручки – 55 тыс. рублей переменных расходов), а от помидоров — 121 тыс. рублей (200 тыс. рублей выручки – 79 тыс. рублей переменных расходов).

На первый взгляд кажется, что продавать помидоры выгоднее: они приносят больше выручки и прибыли. Рассчитаем рентабельность по маржинальной прибыли и проверим, так ли это на самом деле.

ROS по маржинальной прибыли (огурцы) = 95 : 150 × 100% = 63%

ROS по маржинальной прибыли (помидоры) = 120 : 200 × 100% = 60%

Оказалось, что несмотря на большую выручку и прибыль от продажи помидоров, рентабельность огурцов выше.

Расчет рентабельности по маржинальной прибыли также позволяет оценить эффективность работы компании за разные периоды. Объем продаж может увеличиваться, а с ним и расходы. Выручка и прибыль тоже, скорее всего, будут расти. При этом маржинальность, а значит, и выгода могут стоять на месте или падать. Это может быть связано, например, с ростом цен на сырье или увеличением зарплат рабочих, занятых в производстве.

Рентабельность по валовой прибыли

Валовая прибыль — это разница выручки и себестоимости продукции. Формула рентабельности по валовой прибыли будет следующей:

ROS по валовой прибыли = Валовая прибыль : Выручка × 100%

Себестоимость огурцов для ООО «Сельское хозяйство» — 70 тыс. рублей, а помидоров — 100 тыс. рублей. Валовая прибыль от продажи огурцов — 80 тыс. рублей (150 тыс. рублей выручки – 70 тыс. рублей себестоимости), а помидоров — 100 тыс. рублей (200 тыс. рублей выручки – 100 тыс. рублей себестоимости).

ROS по валовой прибыли (огурцы) = 80 тыс. : 150 тыс. × 100% = 53%

ROS по валовой прибыли (помидоры) = 100 тыс. : 200 тыс. × 100% = 50%

Расчет рентабельности по валовой прибыли позволяет понять, какова доля валовой прибыли в основных доходах и насколько эффективно компания управляет затратами.

Если значение рентабельности слишком низкое или отрицательное, то цена продажи не покрывает даже себестоимость продукции — компания работает «в минус».

Рентабельность по операционной прибыли

Чтобы получить операционную прибыль, нужно вычесть из выручки производственные (закупочные), коммерческие и административные расходы. Фактически это прибыль от продаж.

Коммерческие и административные расходы на каждый вид овощей в ООО «Сельское хозяйство» составляют 10 тыс. рублей. Получается, операционная прибыль, которую компания получила с огурцов, равна 70 тыс. рублей (150 тыс. рублей выручки – 70 тыс. рублей производственных затрат – 10 тыс. коммерческих и административных затрат), а с помидоров — 90 тыс. рублей (200 тыс. рублей выручки – 100 тыс. рублей производственных затрат – 10 тыс. коммерческих и административных затрат).

Теперь можно рассчитать операционную рентабельность.

ROS по операционной прибыли (огурцы) = 70 тыс. : 150 тыс. × 100% = 47%

ROS по операционной прибыли (помидоры) = 90 тыс. : 200 тыс. × 100% = 45%

Рентабельность по операционной прибыль рассчитывают, чтобы понять, насколько эффективно бизнес использует свои ресурсы, например, не слишком ли дорого обходятся сотрудники, не стоит ли уменьшить расходы на рекламу и т.д.

Рентабельность по чистой прибыли

Чистая прибыль — это деньги, которые остаются в компании после вычета всех расходов, в том числе налогов и процентов по кредитам.

Чистая прибыль, которую ООО «Сельское хозяйство» получило с продажи огурцов, — 65 тыс. рублей, а с помидоров — 82 тыс. рублей.

Значит, рентабельность по чистой прибыли будет равна:

ROS по чистой прибыли (огурцы) = 65 тыс. : 150 тыс. × 100% = 43%

ROS по чистой прибыли (помидоры) = 82 тыс. : 200 тыс. × 100% = 41%

Рентабельность по чистой прибыли помогает понять, сколько процентов выручки бизнес зарабатывает и может тратить по своему усмотрению, а также установить цены, которые покроют все расходы.

Анализ рентабельности продаж

Идеального значения рентабельности продаж не существует. Каждый бизнес определяет норму самостоятельно в зависимости от специфики и значений прошлых периодов. Если вы только начинаете бизнес, сравните свои показатели со средними показателями по отрасли в своем городе или области.

Рентабельность продаж оценивают в динамике — сравнивают показатели за месяц, квартал, год. Если она повышается, значит, компания выбрала верное направление, которое позволяет ей получать прибыль. Если рентабельность снижается, значит, на одном из этапов руководители допустили ошибку. Например, не обратили внимание на повышение себестоимости или арендной платы, вложили слишком много денег в неэффективную рекламу, раздули административный штат.

Сравнивать показатели рентабельности проще, если вы ведете учет в специализированной системе, например, в Большой Птице 2.0. Это позволяет сэкономить время на расчетах, избежать случайных ошибок и оперативно сравнить показатели разных периодов.

Рентабельность в системе Большая Птица 2.0 рассчитывается по маржинальной прибыли. Предприниматель может определить, сколько копеек прибыли он получает с каждого рубля выручки и какая часть доходов уходит на переменные расходы: закупку сырья, материалов, зарплату рабочих в производственных цехах. Таким образом, руководитель может понять, на чем можно сэкономить, чтобы конкретная продукция стала для компании дешевле.

От чего зависит рентабельность продаж

Факторов, которые напрямую влияют на рентабельность и которые можно изменить самостоятельно, не так много — самые важные их них:

1. Ассортимент. Если вы продаете товары, которые отличаются высоким качеством, удобством, уникальными полезными характеристиками, то можете устанавливать высокие цены и получать хорошую прибыль. А если пытаетесь «впихнуть» покупателям то, что им не нужно, то хорошей рентабельности не ждите.
2. Себестоимость. Чем меньше стоит товар или услуга для вас, тем больше чистой прибыли окажется в выручке.
3. Расходы. Если затраты компании растут быстрее выручки, то рентабельность продаж будет снижаться.
4. Отпускная цена. Если вы продаете товары, которые плохо покупают и вам постоянно приходится устанавливать на них скидки, то рентабельность будет страдать.

На рентабельность влияют также внешние факторы: экономическая ситуация в стране и в мире, законодательство, наличие конкурентов, географическое положение и т.п. — повлиять на них чаще всего невозможно.

Как повысить рентабельность продаж

Увеличить рентабельность можно несколькими способами:

1. Снизить расходы. Возможно, вы арендуете слишком большое помещение — подумайте, на чем вы можете сэкономить и при этом не снизить качество товаров или услуг.
2. Найти других поставщиков. Если ваши текущие партнеры сильно повысили цены или перестали предоставлять вам скидки, не спешите поднимать цены. Запросите прайс-листы у других поставщиков. Возможно, цены у них будут ниже — себестоимость вашей продукции не изменится и повышать цены не придется.
3. Увеличить цены. В этом случае процент чистой прибыли в выручке станет больше, а значит, рентабельность повысится. Но будьте внимательны: сильное повышение цен может привести к тому, что ваш товар перестанут покупать — о повышении рентабельности можно будет забыть.
4. Пересмотреть ассортимент. Рассчитайте рентабельность всех товаров или услуг и оставьте в продаже только те, что выгодны вам.
5. Повысить количество продаж. Например, запустите акцию, которая позволит увеличить средний чек: бесплатно доставляйте дорогие товары или давайте небольшой подарок за покупку на определенную сумму. Разработайте программу лояльности, установите скидки от количества товаров в чеке.
6. Автоматизировать бизнес. Программы для автоматизации могут существенно сэкономить ваш бюджет и время сотрудников. Например, CRM-системы облегчают работу менеджеров по продажам — освободившееся время они могут тратить на консультации клиентов.

Что запомнить

Рентабельность продаж рассчитывается как отношение прибыли к выручке. Выделяют три основных вида этого показателя:

1. Рентабельность по маржинальной прибыли говорит об эффективности производства и продаж.
2. Рентабельность по валовой прибыли помогает определить выгодные и убыточные товары или услуги.
3. Рентабельность по операционной прибыли позволяет узнать, насколько эффективно бизнес использует свои ресурсы.
4. Рентабельность по чистой прибыли показывает, сколько денег получила компания с каждого рубля выручки. Это знание помогает установить выгодные цены и в целом оценить работу бизнеса.

Чтобы определить норму рентабельности продаж для своего бизнеса, необходимо сравнивать значения с прошлыми периодами. Если рентабельность растет, значит, бизнес развивается в правильном направлении. Если она падает или долгое время стоит на месте — у бизнеса проблемы.

Рентабельность продаж зависит от себестоимости продукции, ассортимента, отпускных цен и расходов, которые компания несет, чтобы реализовать товары или услуги.

Увеличить значение рентабельности продаж можно с помощью повышения цен, уменьшения себестоимости, административных и коммерческих расходов.

Рассчитывать рентабельность можно вручную по формулам или автоматически в системе управленческого учета, например, в Большой Птице 2.0.