Что делать, если товар не продается

Иногда на складе может появиться невостребованная продукция — брак, товары с истекшим сроком годности или просто непроданные остатки. Когда такой продукции немного — это норма, и беспокоиться не о чем.

Но если полки вашего склада буквально завалены неликвидом и вам некуда складывать новые поставки — это большая проблема. Залежавшийся товар не только занимает место, но и не позволяет вам вкладывать «замороженные» в нем деньги в развитие компании. Разберемся, почему не продается товар и как от него избавиться.

Почему товар залеживается на складе

На самом деле скопление неликвидных товаров в разумных пределах — нормальная ситуация. Товары чаще всего производятся и закупаются с небольшим запасом, поэтому вполне логично, что часть из них не продается. Но иногда появляются излишки. Они могут скапливаться по многим причинам — вот главные из них:

1. Вы заказываете или производите слишком много. Хорошо, когда товар всегда есть в наличии. Но иметь чрезмерные запасы — плохая стратегия: они занимают драгоценное место на полках и замораживают средства. Определить оптимальное количество товаров можно, рассчитав оборачиваемость и емкость рынка — объем продукции, который клиенты могут купить.
2. У вас много бракованной или просроченной продукции. Не все поставщики ответственно относятся к своей работе: могут повредить товар при транспортировке или намеренно подсунуть брак. Всегда проверяйте то, что вам привозят, даже если партии товаров большие и на их проверку уйдет целый день — лучше выделить это время, чем потом арендовать еще один склад под неликвиды.
3. Закончился сезон. Если вы продаете сезонную продукцию, то наверняка знаете, что спрос на нее непостоянен. Не успели продать всё — готовьте место на складе и ждите следующего сезона.
4. Вы используете неэффективную стратегию. Возможно, вы неправильно определили целевую аудиторию, закупили трендовый товар, который уже вышел из моды, или установили неконкурентную цену. Еще раз сделайте анализ рынка, оцените работу конкурентов, пересмотрите стратегию продвижения. Если нужно, обратитесь к специалистам.
5. Вы не управляете своими запасами. Если вы не отслеживаете остатки и делаете закупки на глаз, то скопление излишков неизбежно. Вести учет остатков удобно с помощью автоматизированных систем: вы будете точно знать, какие товары есть на вашем складе и в каком количестве, можете определить рентабельность, оборачиваемость, следить за сроками годности. Все эти данные помогут составлять оптимальные заказы поставщикам и избегать скопления излишков.

Как избавиться от невостребованных товаров

Если у вас скопилось много товаров, которые никак не продаются, не спешите выкидывать их — есть несколько действенных способов борьбы с неликвидами.

Способ 1. Устроить акцию

Люди любят распродажи и в погоне за выгодой иногда покупают то, что им на самом деле не очень-то и нужно. Чтобы продать излишки, можно придумать специальные предложения, например:

■ Продавать три товара по цене двух. Это популярная акция, которую часто можно встретить в супермаркетах. Чтобы получить скидку, покупателю нужно взять не один товар, а сразу три — это может значительно увеличить продажи.

■ Давать невостребованный товар в качестве подарка за покупку на определенную сумму — этот способ может также увеличить средний чек.

■ Создать наборы:

• из нескольких одинаковых товаров — важно, чтобы комплект было покупать выгоднее, чем товары по отдельности. Например, если у вас плохо продаются носки по 100 рублей, объедините их в набор из пяти пар и продавайте его по 400 рублей.
• из разных товаров — хорошо, если такие товары можно будет использовать вместе: например, чай и кружку, альбом для рисования и фломастеры, шапку и шарф.

■ Установить скидки. Начните с небольшого снижения цен и наблюдайте. Если товар все равно не продается, уменьшите цену еще. Лучше продать товар по себестоимости или даже дешевле, чем захламлять склад и надеяться на чудо.

Способ 2. Активно предлагать товар

Если продавцы недостаточно мотивированы, то относятся к своим обязанностям спустя рукава. А иногда им просто не нравится товар и они не хотят его продавать. Поговорите с сотрудниками, расскажите о преимуществах товара. Организуйте обучение или найдите другой способ их замотивировать. Если товар совсем не продается, пообещайте хорошую премию тому, кто сможет продать неликвид.

Способ 3. Устроить перестановку

Иногда проблема низких продаж кроется в неправильной расстановке товара — возможно, товар не продается потому, что покупатели его просто не замечают. Чтобы это исправить, переместите товар на более видное место: например, ближе к входу или к кассе. А еще лучше — расположите товар сразу в нескольких местах.

Чтобы решить, куда лучше поместить товар, проанализируйте поток клиентов и определите места, где люди задерживаются чаще всего.

Способ 4. Попробовать новые площадки

Если вы продаете товары только офлайн, попробуйте зайти с ними на маркетплейсы или, если есть возможность, создайте собственный сайт — так вы сможете значительно увеличить аудиторию и найти клиентов, которым пригодится ваша продукция.

Также можно поучаствовать в городской ярмарке или устроить ее самостоятельно — такие мероприятия обычно привлекают большое количество людей.

Способ 5. Вернуть товар поставщику

Конечно, обратно принимают товары далеко не все поставщики. А те, кто принимает, часто пытаются снизить цену. Но если вы сможете привести хорошие аргументы, поставщик может пойти вам навстречу. В конце концов, компании невыгодно терять вас в качестве клиента. А товар, который оказался невостребованным у вас, поставщик сможет продать другому клиенту.

Иногда поставщики не возвращают деньги, но предлагают обменять невостребованный товар на какой-то другой — это тоже неплохой вариант. Если первый товар не продавался, то второй вполне может понравиться клиентам.

Способ 6. Сдать товары на ликвидацию

Есть компании, которые занимаются скупкой неликвидного товара. Потом такую продукцию уничтожают или перерабатывают. Иногда устраиваются ликвидационные аукционы — их можно найти в интернете. Например, Liquidationmarket.

Ликвидационные компании скупают не всё подряд, но на ликвидацию отдельных категорий товаров вы рассчитывать можете. Прибыль от такой сделки вы, скорее всего, не получите, так как ликвидационная компания предложит вам низкую цену. Зато сможете освободить склад и получить хоть какие-то деньги.

Способ 7. Отдать товары на благотворительность

Это не принесет вам прибыли, но сможет улучшить вашу репутацию на рынке. Клиентам нравится, когда компания не просто зарабатывает деньги, но и заботится об окружающей среде и людях.

А если вы юрлицо на ОСН, то можете получить налоговые льготы в соответствии со статьей 265 НК РФ. Юрлица на ОСН могут учитывать пожертовавания в фонды как внереализационные расходы и уменьшать налоговую базу. Для этого нужно отдавать товары в некоммерческие компании из реестра или в централизованные религиозные организации.

Способ 8. Обменять товары по бартеру

Возможно, у кого-то из ваших знакомых предпринимателей тоже есть товар, который он не может продать. Попробуйте обменяться этими товарами — есть вероятность, что вы сможете продать товар друг друга.

Потенциальных партнеров для бартера можно найти и на бизнес-мероприятиях: конференциях, семинарах, презентациях и т.д.

Как не допустить скопления излишков

Не всегда понятно, как будут покупать тот или иной товар, особенно если вы только вводите его в продажу. Оптимальный объем закупок или производства можно определить только опытным путем. Но есть способы, которые помогут снизить риск скопления излишков с самого начала:

1. Заказывайте товар мелкими партиями. Если вы начинаете продавать какой-то товар в качестве эксперимента, не делайте сразу большие закупки. Закажите немного и посмотрите, понравится ли товар покупателям. В случае неудачи вы сможете легко избавиться от остатков и сэкономите бюджет, а если продажи пойдут хорошо — просто закажите товар еще раз.
2. Контролируйте спрос. Если вы привыкли, что определенный товар продается хорошо, и наладили регулярные поставки, вы можете пропустить момент, когда продажи снизятся — в итоге будете закупать больше, чем нужно.
3. Ведите учет остатков. Это можно делать с помощью электронных таблиц или хотя бы записывать данные о поставках и продажах в обычной тетради. Но лучше использовать автоматизированную учетную систему, например, Большую Птицу 2.0. Такая программа сама рассчитывает остатки, помогает анализировать продажи с помощью отчетов. Вы можете в любой момент посмотреть, как изменилось количество продаж за определенный период, отследить оборачиваемость и рентабельность. А еще автоматизированная система не допускает ошибок, в отличии от человека, который может перепутать цифры или неправильно произвести расчет.

Что запомнить

Чаще всего товары залеживаются на складе из-за неправильных маркетинговых решений и отсутствия регулярного учета остатков. Избежать скопления излишков можно, если контролировать спрос, анализировать емкость рынка и использовать автоматизированные системы учета материалов и товаров, например, Большую Птицу 2.0.

А если неликвид все-таки скопился, то можно устроить акцию или распродажу, поставить товар на более видное место, замотивировать сотрудников продавать больше, начать продажи на маркетплейсах или на собственном сайте. Если товар совсем не продается, можно попробовать вернуть его поставщику, отдать на благотворительность или сдать на ликвидацию.